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小縣城年銷500臺的秘訣
發布日期:2019-5-21 10:57:03


經銷商/劉元意 品牌/紐恩泰 地區/湖北崇陽 文/張文鑫

 

 

  對于一個小縣城來說,空氣源熱泵機組的年銷售量達到500臺是一件非常了不起的事情。然而,在湖北崇陽地區,紐恩泰經銷商劉元意自2013年開始,每年銷售量基本穩定在500臺左右,能夠持續保持如此出色的成績,他有些什么秘訣呢?據他介紹,在這些年的銷售中,50%的銷量來自老客戶的推薦;40%的銷量來自于獨有的“異業聯盟”模式;還有10%的銷量來自安裝師傅帶來的業務推動。

 

打造專業團隊,提高服務水準

 

  空氣源熱泵市場固然廣大,但是再大的市場也需要有人來跑。打造專業團隊,提升整體服務水準是必須要做的。我的團隊人員配置主要圍繞“服務老客戶”和“異業聯盟”兩項展開,首先是增加售后服務人員,這些售后服務人員不是簡簡單單打個電話就可以了,而是要實實在在去到用戶家里調查研究的,看看產品運行的怎么樣、產品在運行有存在著什么問題、設計的方案有什么缺陷等等。多做回訪才能幫助我們了解市場走向并把握客戶的難點和痛點,每次的售后回訪也是一次學習成長的機會,在售后中找到問題、積極解決問題,針對不懂的問題努力提升自己。其次,在“異業聯盟”上發力,按照獨有的“異業聯盟”方針,加派人手去和相關企業談合作,以區域為單位打通所有相關行業的關系,為市場口碑加持。

 

用心服務老客戶,口碑帶來銷售

 

  首先,老客戶推薦是客戶的主要來源之一。在服務這些老客戶上,我們會做到對他們全心全意,讓他們感受到我們的真誠,提高客戶的滿意度和信任度。以之前在崇陽做的一個賓館熱水項目為例,共有38個房間,日常的用水量達到5噸左右,根據實際情況我們給他安了一臺10匹的常溫熱水機。在項目完成之后,有次夜里兩點多賓館老板給我打電話說項目運行出現了問題,沒有熱水。

 

  接到電話后,我二話不說直接從幾十公里的外地駕車回來檢修,后來發現只是機器的探頭出了問題,將探頭直接更換掉之后,問題也就順利解決了。正是因為這個事件,賓館負責人對我們的印象越來越好,給我介紹了很多客戶,大部分為酒店和賓館。像這樣能給我們帶來許多新客戶的老客戶還有很多,對于每一個客戶我們都力求做好服務,用真誠換取信任。

 

打造獨特的“異業聯盟”模式

 

  客戶的信任對我們來說固然重要,除了信任,找對推廣的方法也能夠達到事半功倍的效果。當下,“異業聯盟”現象在各個行業里都十分普遍,它能夠把相關行業的資源整合到一起,優化客戶資源,達到“合作共贏”的目的。但是真想要提高這種戰略的附加值必須要創新,不能按照傳統的方式來進行。

 

  為此,我們摒棄了原始的第三方組織大型聯盟或者組織兜售活動卡這種“團購”模式,打造具有特色的“異業聯盟”方式。與空氣源熱泵行業相關的行業有很多,建材、裝飾、家具等等,我們會和這些公司或者企業的負責人加強聯系、搞好關系,這樣帶來最直接明顯的效果是,當他們的客戶有采暖或者熱水需求,會強烈推薦我們。同理,我們的客戶有家具等購買需求的時候,也會把客戶介紹過去,這樣就能實現共贏。

 

  以我們門店旁邊的窗簾店為例,這家店在正式開業當天,邀請我們去參加開業典禮,在活動上,我們現場推廣,順利的簽下了70多單。同樣,在我們每次組織活動時也會邀請這些“友鄰”過來參加,他們也能在活動上簽下不少單。

 

以點帶面,打造樣板工程

 

  目前,盡管縣城的空氣能市場已經很成熟,但是鄉鎮市場卻沒有打開,在提供良好發展機會的同時也給我們帶來難題,那就是如何提高鄉鎮客戶對空氣能的認知度和認可度。

 

  要想有效提升空氣源熱泵產品的口碑,最好的方法莫過于打造樣板工程,用實際運行效果說服消費者。我目前的做法是在各大鄉鎮市場打造樣板工程,讓用戶來幫我們做推廣。

 

  接下來,我的工作重心還是樣板工程的打造,不僅要多做樣板工程,還要做多種類型的樣板工程,采暖、熱水、兩聯供以及三聯供等等全面覆蓋,滿足消費者多樣化需求的同時整合項目實施經驗來提升業務能力,全面提升技術、服務等各方面素養,提升產品的知名度,提高市場口碑,進一步挖掘鄉鎮市場潛力,以點帶面逐步提高品牌影響力。

(戎馬傳媒·《熱泵市場》雜志社 訂閱熱線:0755-26781737)
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